新規顧客をどのように開拓したらよいか?

「TEM 知恵の輪クラブが答えます。」

Q

新規顧客をどのように開拓したらよいか?

A

(1)飛込法

とにかくアポなしで飛び込んでみる。

(2)紹介法

□理想的なのは、既存客が新しいお客様を紹介してくれること。

□人脈を探す。

① □見込み先担当者に知人・友人がいるか

② □見込み先の役員層に知人・友人がいるか

③ □見込み先と取引のある関連企業に人脈があるか

④ □見込み先と取引のある異業種企業に人脈があるか

⑤ □見込み先企業内に知人・友人がいるか

(3)名簿活用法・DM作戦

□業界で絞り込む

□業種で絞り込む

□地域で絞り込む

□年齢で絞り込む

(4)軒並み(ローラー)調査法

□地域別

□業界別

□業種別

□規模別

(5)展示会利用法

□見本市(フェア)

□経営講演会

□技術シンポジューム

などを開催し、見込み客にアプローチする。

(6)関連業種タイアップ法

同業種 →   関連業種 →   異業種

□定期的に会合をもって情報を収集する。

「**会社を開拓したいのですが、窓口はどなたでしょうか。できましたら紹介していただけますか」

(ただし、まずこちらから先方が会いたいと思っている人を紹介してあげるのがコツ)

(7)有力者利用法

(8)手紙・電話作戦

手紙3回でアプローチし、電話でアポをとる。

①「お取引のお願い」の手紙を出して「企業案内」を同封し、「会社」を知ってもらう。

このとき「また手紙を差し上げる」ことを書き添える。

②2回目の手紙で「商品・サービスのカタログ」を同封し、「商品・サービス」を知ってもらう。

③3回目の手紙で「自己紹介」を行い、「自分」を知ってもらい、「○日○時に電話」を差し上げることを書き添える。

④電話をして訪問のアポをとる。

断られたら、

⑤4回目の手紙で、電話に出てくれたことに対して礼を述べ、自分の「経歴」「人柄」と「熱心さ」をアピールする。(出身地、出身学校などが相手と同じならば、会ってもらえることが多い)

⑥けっして諦めず「時候のあいさつ」を出し、さらに新商品・新サービスが出たときに案内の手紙を出す。

➆折を見て電話をして訪問のアポをとる。

(TEMビQ6)

トータルEメディア出版刊

橋口寿人著「このまま使えば会社が良くなるワークブック

40ページ~41ページより

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